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【課程背景】
  企業80%的效益往往是由20%的少數客戶創造的，針對關鍵客戶的關系管理和深度維護對企業發展尤其重要，如何甄別篩選客戶？如何評估我們與客戶的關系？如何持續提升客戶滿意度？如何持續提升客戶的黏性？如何與客戶建立起長期、穩定的戰略伙伴關系？是企業能不能贏得市場的關鍵所在。
  本課程結合老師在外資、本土工業品企業多年的一線實戰經歷和高層管理經歷，從客戶甄別篩選、客戶滿意度提升、客戶關系管理、客戶深度營銷等方面進行系統解析，并從“道、術、法”三個層面幫助學員找到贏得關鍵客戶的成功路徑，幫助學員掌握一套系統的關鍵客戶關系管理工具，以此來獲得持續的市場競爭優勢，獲取企業銷售業績的持續、穩步、健康的提升。

【學員收益】
  1、掌握客戶甄選及篩選評估方法，清晰客戶分類標準。
  2、掌握分層級客戶關系拓展方法，分層級客戶關系管理工具。
  3、掌握滿意度提升、忠誠度再造，組織關系升級的核心策略和技巧。
  4、掌握客戶關系管理的成功路徑、核心方法，關鍵技能和關鍵工具。
  5、幫助學員構建統一的客戶關系管理界面，規范全員關系管理行為。

【課程特色】
  深度性：大量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業頂尖企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。
  實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰案例的現場分析，并注重現場學員其他案例的解析與答疑。
  落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。

【學習對象】
  營銷總監、產品總監、服務總監、解決方案專家、直接面對客戶銷售與維護的銷售人員，銷售工程師、大客戶經理、行業客戶經理、服務工程師等
【標準課時】1天  6小時\天

【課程大綱】
  第一講、客戶甄選與客戶價值(zhi)細分
      一、客戶“金字塔”模型認識
     案例解析：金天科技業績的騰飛
      二、甄選客戶的四緯標準
     落地工具：《客戶價值記分卡》的應用
      三、客戶篩選與價值等級劃分
         1、ABC法則：關鍵客戶、重點客戶和一般客戶
         2、D類客戶的重新認知
      案例解析：雅致集團的客戶結構優化調整
      四、關鍵客戶動態評估“三三制”原則
        案例解析：研祥如何在10年內成就全球前三
      五、關鍵客戶責任矩陣落地
  第二講、組織客戶關系評估與業務目標規(gui)劃
      一、客戶關系階梯、錢包份額與訂單結構
      二、組織客戶關系的評估的三個層級
          案例分析：為什么戰略客戶總不“戰略”
      三、組織客戶關系拓展模型建立
          案例分析：研祥科技如何在10年內成就全球前三
      四、“業務行為日歷”規劃
          案例解析：同樣的年采購500萬，意義一樣嗎？
  第(di)三講、分層級客戶(hu)關(guan)系(xi)拓展與管理
      一、普遍客戶關系拓展與管理---擺平眾人口實
          案例解析：中電電氣設計師俱樂部
      二、關鍵客戶關系情感再升級
          案例解析：迪馬工業“舍不得孩子套不住狼“的銷冠
      三、高層客戶關系立體鎖定
          案例解析：艾默生在中華區的高歌猛進
      四、“層高、面廣、關系深“立體化關系拓展模型
          案例解析：華為的客戶關系管理實踐
      五、客戶關系拓展計劃制定
          落地工具：《客戶關系業務行為日歷》制定
  第四講、客戶滿意度(du)與忠誠度(du)持續提升
      一、組織客戶滿意度的本質
      二、服務時鐘與服務接觸點管理
          案例分析：人本科技的經典故事
      三、滿意度管理中的營銷、銷售及服務策略
          案例分析：出了問題，丁經理借機突破客戶關系
      四、忠誠提升有賴于客戶價值再造
      五、倒漏斗的客戶價值擴展
          案例解析：神王材料如何戀上”高富帥”
      六、走向戰略聯盟的四個階梯
  第五講、客戶關系閉環管理
      一、分層分級客戶關系管理組織體系建立
      二、客戶關系管理年度業務規劃（規劃+目標）
          落地工具：《客戶關系管理業務行為日歷》
      三、客戶關系管理落地監控執行（措施+執行）
          1、定期稽核---“過程“與”結果“兼顧
          2、例行、閉環與總結再提升
        落地工具：《客戶關系管理輪盤》
  課程總結
                      ——互動問答環節——