企业该怎样建立针对销售部门的培训体系

企業該怎樣建立針對銷售部門的培訓體系

單(dan)個(ge)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)與整個(ge)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊的(de)(de)才(cai)能(neng)對(dui)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)重要意義是眾所(suo)(suo)周知(zhi)的(de)(de)。但(dan)如何通過(guo)培訓(xun)來提升銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)才(cai)能(neng)，恐(kong)怕就不是所(suo)(suo)有企(qi)(qi)業(ye)都能(neng)很好回答的(de)(de)問題。培訓(xun)不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是上幾堂課這么簡單(dan)的(de)(de)事(shi)情，一個(ge)完整、有效(xiao)的(de)(de)培訓(xun)體系是企(qi)(qi)業(ye)競爭力提升的(de)(de)重要途徑。
關于如何(he)建(jian)立(li)銷售團隊的(de)(de)培訓體系，建(jian)議(yi)企業(ye)可以首先對(dui)自(zi)己的(de)(de)培訓系統進(jin)行一個梳(shu)理。培訓系統由引(yin)導、保(bao)障、依(yi)托(tuo)、約(yue)束四個子系統組成。針對(dui)銷售公司常遇到的(de)(de)如何(he)度過培訓初始階段問(wen)題(ti)，外地業(ye)務員的(de)(de)培訓問(wen)題(ti)，華恒智信也特別給出相(xiang)關建(jian)議(yi)。
第一個方面：培訓的引導系統
建(jian)(jian)立(li)引(yin)導(dao)系統的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)在于(yu)要(yao)(yao)(yao)從滿足組織能力提(ti)(ti)升的(de)(de)(de)角度分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)課(ke)(ke)程。不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)產品不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)，目(mu)標顧客不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)，對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)素質要(yao)(yao)(yao)求(qiu)也(ye)不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)。要(yao)(yao)(yao)建(jian)(jian)立(li)完(wan)善的(de)(de)(de)引(yin)導(dao)系統，首先是需(xu)要(yao)(yao)(yao)對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)進行培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)需(xu)求(qiu)分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)。需(xu)求(qiu)分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)包(bao)括組織要(yao)(yao)(yao)求(qiu)的(de)(de)(de)分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)（組織環境分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)，客戶分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)，企業(ye)(ye)自身分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)，競爭對(dui)手分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)）、工(gong)作(zuo)崗位分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)、個人(ren)能力分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)、工(gong)作(zuo)態度分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)等方(fang)面。在明(ming)確培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)基礎(chu)上，企業(ye)(ye)可以(yi)明(ming)確培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)目(mu)標，進而設置(zhi)相關的(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)課(ke)(ke)程。以(yi)銷售(shou)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)為例，一般來說(shuo)這種類型(xing)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)總體目(mu)標在于(yu)提(ti)(ti)高(gao)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)整體素質和(he)銷售(shou)技(ji)巧，增強業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)對(dui)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)了解和(he)信任，激(ji)發業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)潛能，提(ti)(ti)高(gao)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)心理素質，全方(fang)位提(ti)(ti)高(gao)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)勝任力。如果(guo)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)能和(he)受訓(xun)(xun)(xun)者的(de)(de)(de)職業(ye)(ye)生涯發展相關，則更(geng)有(you)利(li)于(yu)引(yin)導(dao)受訓(xun)(xun)(xun)者積極參與培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)。
第二個方面：培訓的保障系統
保(bao)障系(xi)統的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)在(zai)于確保(bao)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)有效實(shi)施(shi)(shi)。為執行(xing)好一(yi)場培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)，企業需要(yao)制定(ding)各(ge)(ge)個部門相互配合的(de)(de)(de)(de)，完整周全的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)實(shi)施(shi)(shi)計(ji)劃，以保(bao)障培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)順利進(jin)行(xing)。該系(xi)統要(yao)求(qiu)要(yao)明確與培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)相關的(de)(de)(de)(de)公(gong)司各(ge)(ge)個組(zu)織部分、相關崗(gang)位(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)職(zhi)(zhi)(zhi)責(ze)，明確全職(zhi)(zhi)(zhi)員(yuan)工（往往接受培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)員(yuan)工）、兼(jian)職(zhi)(zhi)(zhi)員(yuan)工（往往是(shi)外(wai)聘的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)師(shi)），管(guan)理(li)崗(gang)位(wei)(wei)等各(ge)(ge)個崗(gang)位(wei)(wei)在(zai)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)中的(de)(de)(de)(de)責(ze)任，將責(ze)任落實(shi)到人。類(lei)似工作例如確定(ding)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)預算，敲定(ding)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)實(shi)施(shi)(shi)細節如要(yao)在(zai)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)前確定(ding)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)時間、地點、培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)方式，培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)中記錄培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)進(jin)行(xing)情(qing)況，培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)后對培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)成果進(jin)行(xing)短期和長期的(de)(de)(de)(de)考核(he)反(fan)饋等。
第三方面：培訓的依托系統
依托系統主要針對(dui)培訓資源(yuan)的(de)積累、管理。
培訓(xun)師(shi)資是培訓(xun)中的(de)(de)關(guan)鍵人物，對師(shi)資的(de)(de)選擇(ze)、規范、激勵(li)和約束(shu)等管理問題(ti)是開展有效培訓(xun)工作(zuo)必(bi)需(xu)考慮的(de)(de)地方。培訓(xun)的(de)(de)教材、課(ke)件、案例(li)等也(ye)需(xu)要企業(ye)在平時(shi)注(zhu)重積累。
以選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)師(shi)資(zi)問(wen)題為(wei)例，在(zai)師(shi)資(zi)的(de)(de)(de)選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)上，培(pei)訓(xun)師(shi)既可(ke)以從(cong)企業(ye)內部選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)，也可(ke)以從(cong)企業(ye)外(wai)部選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)。在(zai)選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)培(pei)訓(xun)師(shi)時(shi)，資(zi)歷和(he)經(jing)驗(yan)是首要考慮因素。一般由企業(ye)內部時(shi)間(jian)經(jing)驗(yan)豐(feng)富(fu)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)骨(gu)干(gan)、銷售(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)理，或(huo)由學(xue)有專(zhuan)(zhuan)長、富(fu)有銷售(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)驗(yan)的(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)家學(xue)者(zhe)擔當(dang)。銷售(shou)(shou)(shou)(shou)培(pei)訓(xun)對培(pei)訓(xun)師(shi)的(de)(de)(de)實戰經(jing)驗(yan)要求較高(gao)，那些(xie)(xie)沒(mei)有從(cong)事過銷售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)師(shi)只能講述一些(xie)(xie)理論或(huo)者(zhe)心態方面的(de)(de)(de)東(dong)西。銷售(shou)(shou)(shou)(shou)實踐(jian)和(he)技巧類的(de)(de)(de)課程(cheng)一定要聘請那些(xie)(xie)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)一線的(de)(de)(de)骨(gu)干(gan)或(huo)者(zhe)有著相當(dang)豐(feng)富(fu)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)驗(yan)的(de)(de)(de)人來講授。
值(zhi)得注意的是，這些(xie)培訓(xun)資(zi)源都要以引導系統為方向標，力求滿(man)足培訓(xun)需求，提高員工勝任力。
第四個方面：培訓的約束系統
約束(shu)系統主要(yao)是主要(yao)是培(pei)(pei)(pei)訓(xun)的參(can)與(yu)人(ren)，員工、管理(li)(li)層，人(ren)力(li)資源部必須遵守(shou)的約定，比(bi)如年度(du)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)時間等(deng)直接與(yu)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)相(xiang)關(guan)的約定。除了這(zhe)些培(pei)(pei)(pei)訓(xun)本身約束(shu)性(xing)質(zhi)的約定，培(pei)(pei)(pei)訓(xun)還需(xu)要(yao)配合勝任力(li)素質(zhi)模(mo)型、任職資格、、績(ji)效考核、薪(xin)酬制度(du)等(deng)人(ren)力(li)資源管理(li)(li)制度(du)，形成培(pei)(pei)(pei)訓(xun)大系統的良性(xing)內在(zai)循環(huan)，約束(shu)員工逃(tao)避培(pei)(pei)(pei)訓(xun)的行為，激勵(li)員工積(ji)極(ji)投入培(pei)(pei)(pei)訓(xun)，進一步提升培(pei)(pei)(pei)訓(xun)的效果(guo)。
企(qi)業可以(yi)先從以(yi)上四個方面對(dui)自己(ji)的(de)培訓系統(tong)進行(xing)一個整體的(de)梳理(li)，在系統(tong)性(xing)思維(wei)的(de)指導下找(zhao)出(chu)開展(zhan)培訓工作的(de)步驟(zou)，發現現有培訓工作中存(cun)在的(de)問題，不斷(duan)改進，使得(de)培訓工作能(neng)真正(zheng)助力員工與企(qi)業共同成長(chang)。
銷售公司培(pei)訓(xun)工作開(kai)展中兩個(ge)容易遇(yu)到的(de)問(wen)題，即(ji)在沒有培(pei)訓(xun)體系(xi)的(de)時(shi)候如何有針對性地設計培(pei)訓(xun)課程的(de)問(wen)題和(he)外(wai)地業務員的(de)培(pei)訓(xun)問(wen)題。
針(zhen)對第一(yi)個問題，華恒智信(xin)的(de)專家指出，如果企業在(zai)開始建立培訓(xun)體系的(de)時候，應(ying)明確一(yi)線業務人(ren)(ren)員、銷售管(guan)理人(ren)(ren)員，外部合(he)作(zuo)伙(huo)伴（代(dai)理商）的(de)不(bu)同培訓(xun)需(xu)求(qiu)，有(you)針(zhen)對性(xing)地進行培訓(xun)。
對一線業(ye)務人員，著重解決銷(xiao)售技能與(yu)銷(xiao)售規范兩個類(lei)型(xing)的各種課(ke)程(cheng)。并(bing)在此基(ji)礎(chu)上再設置心(xin)理素質和心(xin)態的培訓(xun)。
針對(dui)銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)人員的培訓，主要從(cong)銷(xiao)售(shou)環境建設，大客戶管(guan)理(li)等(deng)方(fang)面(mian)開展；
  對外部合作代理(li)商的(de)培訓重點(dian)是銷售信息的(de)維護、開(kai)發以(yi)及(ji)配套的(de)工作責(ze)任(ren)的(de)培訓等組成。
針對第(di)二個問題，如果業(ye)務員(yuan)(yuan)多在(zai)外地，就需要企業(ye)在(zai)培訓(xun)的(de)保障方面多下(xia)功夫。現(xian)實中(zhong)，企業(ye)對在(zai)外地的(de)業(ye)務員(yuan)(yuan)難以實現(xian)像對本(ben)地業(ye)務員(yuan)(yuan)一樣的(de)監管，所以對外地業(ye)務員(yuan)(yuan)的(de)管理(li)要特別下(xia)功夫。
  建議企(qi)業(ye)一方面(mian)對外(wai)地(di)業(ye)務(wu)(wu)員要(yao)督促他們對自身工作情況做好(hao)記錄，另(ling)一方面(mian)也要(yao)加強(qiang)對外(wai)地(di)業(ye)務(wu)(wu)員日常的個(ge)人工作記錄管理規(gui)范方面(mian)的培訓。例如必(bi)須(xu)按周期完(wan)成并提交(jiao)記錄，記錄要(yao)中記載客(ke)戶(hu)名稱、地(di)點、需求等(deng)必(bi)要(yao)信息等(deng)。企(qi)業(ye)在外(wai)地(di)辦事(shi)處負(fu)責人要(yao)擔負(fu)起執(zhi)行這個(ge)培訓的任務(wu)(wu)。通(tong)過完(wan)整的個(ge)人工資記錄，總部(bu)才能了(le)解(jie)到外(wai)地(di)業(ye)務(wu)(wu)員究竟做了(le)些什么，對其績效考核、晉(jin)升才有更客(ke)觀的依據。
總(zong)之，有(you)效(xiao)(xiao)(xiao)的(de)培訓體系(xi)是(shi)一個系(xi)統，同時(shi)，這個體系(xi)尤其要(yao)與公(gong)司的(de)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)、薪酬制度有(you)機對(dui)接，才(cai)能達成理想效(xiao)(xiao)(xiao)果，使公(gong)司對(dui)員工和(he)管理層的(de)人力(li)資本(ben)投資得到高回報。

TAG：銷售團隊培訓,培訓體系搭建,企業管理培訓,培訓體系,企業管理培訓課程

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